中小企业现在普遍面临的瓶颈是商超建设处于劣势，稍微有点实力的中小企业千辛万苦挤进了商超，但是高额的费用和品牌知名度低的劣势使其在商超中多处于很不起眼的角落，浪费了高额的促销费用，放弃商超，做通渠道重中之重的是用人之道、流通之道及促销之道。
    一、用人之道。终端业务员是重要的销售力量，做业务要做好人员的绩效考核和工资配置。首先应当重金选好人，培养好新人。有条件的可以出高于一线品牌的薪酬请对手的骨干加入，对优秀人才应舍得花钱。只有精兵强将才能有机会在恶劣的竞争环境中突围。
其次要进行良好的培训和激励，良好成熟的销售套路更容易让他们执行。培训基层业务的具体内容主要为线路销售，即每天或每月对一定区域内的路线上的客户加以巡回拜访，定货，收款，对结果及时反馈，完成每天或每月的销售目标。枯燥、琐碎的工作必须加以严格的管理，完善客户档案登记，并建立良好的销售奖励方案和奖惩晋升政策，让每名员工都生活在激情和有盼头的工作中。
      二、流通之道。流通流通，不流不通。放弃了做商超，要把费用精耕细作于中小超市和零售网点。
      首先要优化渠道。专注费用较低的中小超市的形象建设，打造多渠道密集型流通网络。社区专卖店、团购渠道、合作连锁，都可以打造成自己的竞争性通路渠道。密集型渠道和良好销售氛围也能做出形象，证明自己的实力，流通毕竟还是卖货的主要渠道。
    其次要做好铺货。产品的终端渠道铺货要形成销售氛围，在终端建立起良好的形象店、样板店。业务员要和店铺老板建立有竞争力的客情，使其服务是最好的，客情是最好的，利润是最好的。
最后是做好理货。理货主要是做到以下几个方面：（1）擦拭产品。一般业务人员的工具包内应备有抹布等清洁工具，在走访市场时随时擦拭不干净的产品，使产品保持光亮整洁。（2）摆放产品。一般的原则是先进先出，日期远的摆放在最前面，陈列面以5~6为宜，情况允许，越宽越好。（3）陈列产品。要做到符合陈列原则，突出、立体，并且整体协调美观。
    三、促销之道。中小企业的产品一般有价格优势，应该学会“变脸”，给消费者连续的惊喜。常规的节日大促销中，某品牌买牛奶送价格不菲的大盆，屡试不爽，还形成了一种特色的销售模式。中小企业促销买赠要送实惠，决不能为了方便而屡次采取直接降价的方式，对产品的形象和价格管控都是不利的。同时，终端要有促销阵容，强势做促销，拼人力、拼人气、拼声势、拼氛围，做最强的流通和最有特色的销售。促销员的形象气势都要略强于对手，产品不强势人就得强势，产品才可能跟着强势。
    综上所述，中小企业能运用优秀的人才扎实地做好流通网络的建设和维护，灵活地实施促销手段，在流通中会让渠道产生不俗的成绩。（刘雷/文）