一谈到招商，似乎立刻会让人联想到一组形象：企业耗费巨资，大力邀请各路客户、专家到豪华酒店，然后著说演讲、表演歌舞、大吃大喝，最后再通过高力度促销，完成交易圈钱的工作。这似乎成为当前大部分企业的招商传统。

中国企业急于短期求成的圈钱思维是导致把招商变成豪华的高促销交易会的根源。规避招商误区，需注意以下几点：

1.要做好招商工作，清晰界定招商的意图目标是关键。

是一次性交易、一锤子买卖，还是基于长期的市场基础培育？若是一锤子买卖，我们只要采取高力度促销即可；若是基于长期市场基础的培育，那必须加强对招商区域市场的详细调研与分析，外部环境因素、渠道结构、经销商客户分布及特征、用户群体、竞争品牌及市场突破机会，为后续渠道客户的开发、选择、沟通及招商会的如期召开奠定操作的依据。

是跑马圈地还是有选择地重点精耕细作？若是跑马圈地，一个区域市场只要找到有参与意向的客户即可，与经销商客户在当地市场的结构分布和合理选择无关；若是有选择地重点精耕细作，那就必须根据对当地市场详细调研的数据，合理地开发、选择经销商客户。

2.企业招商工作，切忌“把招商等同于招商会”。

大部分企业都把招商工作完全归到招商会上，导致整个销售队伍都把重心放在了招商会的促销形式、促销力度上，而忽视了前期的市场调研、客户开发、合理评估、选择的过程，整体招商项目最后变成了一场豪华的高力度促销的交易晚餐。

我们不能把招商的成功简单地理解为招商会的成功，否则导致的结果就是尽管回款目标达成，但是却影响和打乱了当地区域市场的正常渠道结构与秩序，延缓了市场正常的操作进程，甚至为整个市场的系统操作埋下失败或者失效的种子。

3.招商会不是招商工作的闭幕式。

招商会要成功召开，必须提前确定五个信息指标：哪些区域，多少个确定意向客户，哪些类型客户，预计回款多少，采取何种招商政策。而这些信息指标与前期精细的市场调研是密不可分的。只有通过前期的市场调研把这些信息指标明确后，才会为后续招商会召开所需要制定的招商政策、会场布置、会议流程立下依据。

招商会承担的功能只是把前期的招商工作做个系统总结，最后把整个招商工作推向高潮，其角色和功能主要是催化和助燃。

4.招商工作不是一场简单寻找、选择经销商的交易过程。

招商的重点是完成从对市场的调研、策略制定到客户管理的过程。

第一步：招商人员完成对当地市场关于外部环境、渠道结构、终端业态、当地经销客户、消费者、竞争环境的细化调研，形成一个关于市场调研信息、机会威胁分析、渠道类型进入机会、经销客户选择类型建议的报告。

第二步：招商人员根据自己调研分析报告，并对当地经销客户进行沟通、探寻、分类。对有意向的经销客户进行重点沟通，把握其资金、终端基础、经营意识等信息。

第三步：再次细化沟通，确定参加招商会的合适的经销客户。

因此，招商的重点在于通过前期的市场调研、分析、沟通，为销售人员建立对当地市场的初步判断。

5.招商工作开始时就需要“研、产、销”的深度协作，为整个招商提供较好的价值卖点。

招商工作需要通过企业内部“研、产、销”价值链的支持，来为整个招商提供较好的价值卖点，产生最有价值的产品实体，最具感知的产品概念，最佳的生产系统，最优化的配送物流。

摘自中国营销传播网