从秦池勾兑事件开始，知名白酒企业外购原酒被曝光已经不是偶然事件，而更像是间歇性发作的病症。

媒体为何热衷曝光“外购原酒”、“勾兑”？

 

因为大部分消费者认为，白酒，尤其高端白酒，应该由酒厂自己酿造，“外购原酒”似乎等同于以次充好，而“勾兑”出来的都不是什么好酒。

 

面对这种行业性的问题，有没有什么解决之道？

 

白酒企业、协会、媒体、政府是否应该有何作为？

 

外购原酒问题真的是白酒行业解不开的死结吗？

 

 

文∕贾同领

 

外购原酒一直是白酒企业一个敏感的话题，白酒企业对此讳莫如深。外购原酒到底是否合规？为什么会存在原酒外购？有没有什么品质风险？

 

 

地球北纬28°附近，是业界公认的最适宜酿造白酒的地带。长江（宜宾——泸州）、岷江（宜宾段）、赤水河流域，被称为“中国白酒金三角”。宜宾、泸州占据一角，另外两角为四川绵竹和贵州遵义（怀仁）。四川是浓香型原酒基地，贵州是酱香型白酒原酒基地。

 

据四川一位行业人士介绍，四川省外95%以上的品牌酒厂都会在四川购买原酒，一般市场零售价在每瓶20元以上的酒就需要使用和够买原酒。

 

据了解，目前四川几个产酒大县白酒企业数量在百家以上，四川省白酒生产企业超过一千家，其中有一半以上的企业主要就是生产及销售原酒。这些原酒生产企业主要分布在邛崃、大邑、泸州等地。

 

有数据显示：2011年，四川省白酒产量309.39万千升，同比增长37.9%；白酒产值超千亿，其中原酒销量占四川白酒年产销售总量的三分之一以上。如此粗略测算，仅四川省原酒的年产值就达到近400亿元。

 

 

 

我们先了解一下白酒的国家标准。以浓香型白酒为例，GB/T10781.1-2006《浓香型白酒》国家标准，优级高度酒理化要求为：酒精度41°～68°，总酸（以乙酸计）≥0.40g/L，总酯（以乙酸乙酯计）≥2.00g/L，己酸乙酯1.20-2.80 g/L。

 

白酒主要由水、酒精和呈香物质构成。白酒生产主要由食用酒精和原酒两种物质“勾兑”而成，一般食用酒精占70～80%，原酒占比20～30%。这只是一个大致的参考值，不是一个绝对的数字。根据产品的定位、零售价、口感要求不同而异。一般来说，越高端的酒，原酒含量越高；越低端的酒，原酒含量越少，甚至为零。

 

除了这两种主要产品之外，白酒生产中还会添加少量的其他物质。

 

一种是调味酒，这可简单理解为更好的原酒，是一些酒厂的看家产品，在产品口感不理想或有某种风味要求时，可以少量添加。一般供高端酒调制使用。

 

另一种是香料，它们是白酒中存在的己酸乙酯、乙酸等酯类、酸类和醇类。这些物质的添加量不大。在白酒中，一般己酸乙酯加1~1.5‰，其他香料综合添加约5‰。一般来说，越低端的白酒，香料使用越多。但也有一些原酒厂甚至为了口感和风味，也添加一些香料调制后再销售。

 

 

首先，这是工业化分工的驱使。随着市场经济的不断深入，社会化大生产所带来的明细分工也影响到白酒行业。这已经不是一个完全靠企业自主独立生产的年代。白酒需要“勾兑”，需要食用酒精和原酒的勾兑。既然如此，两者可以分开生产，可以充分整合行业资源，合理利用优质白酒原酒资源。只要产品符合国家标准，品质稳定、良好，好像找不出反对外购原酒的理由。

 

其次，这是酒厂提升产品品质的要求。白酒的酿造与当地水质、土壤、空气、微生物等生态环境紧密相关。潮湿、阴冷是保证微生物形成和发酵的第一要素，“中国白酒金三角”所在区域具有独特的环境优势，又具有原粮、窖池、技艺、洞藏等最优势的资源，故被联合国教科文及粮农组织誉为“在地球同纬度上最适合酿造优质纯正蒸馏白酒的地区”。这里生产的原酒品质好，勾调的产品口感、香味俱佳，如此好的优势资源肯定会吸引众多的酒厂争相购买，从这里采购原酒就顺理成章了。

 

第三，知名酒厂产能的制约。白酒的品牌化进程，使得品牌越来越集中。于是，行业面临着两种分化：一种是品牌产品销量不断增长，而企业产能有限，只靠公司自行生产的那部分原酒，满足不了企业扩大市场的要求；另一种是非知名品牌产品形成滞销，造成产能的浪费。两者优势正好互补，于是行业自动进行整合，知名消费者品牌做零售市场，非知名消费者品牌干脆直接转战于工艺生产，做原酒、做OEM。于是，前者开始进行外购，行业“分工协助”已经形成稳定的产业供应链。

 

 

这样的原酒外购会不会有产生品质问题呢？应该说99%都符合标准了。

 

为什么这样说呢？

 

我们还以浓香型白酒为例。《浓香型白酒》国家标准中对其定义为：浓香型白酒是指以粮谷为原料，经传统固态法发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而成的，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香、呈味物质，具有以己酸乙酯为主体复合香的白酒。

 

如果严格按照这种标准，估计没有几家酒厂符合要求。如果采用“变通”的最低要求理解，即浓香型白酒应该全部是传统发酵法生产的。

 

据行业人士指出，目前的白酒行业已经不存在工业酒精了，基本全是发酵生产的食用酒精，只是不同粮谷发酵的口感有些差异。而原酒更是采用了传统发酵工艺。如此说来，行业应该已不存在品质隐患了。

 

 

因发酵条件、气候、原材料等因素的不同，每批的原酒口感也会稍有差异；或者为了“卖相”更好，口感、香气更好，这需要调整酒的总酸或总酯成分，添加一些香料，这些香料总体不足1%。上面所提及99%都符合标准，也就是因为存在1%的香料不达标的问题。

 

如果这些香料都是发酵生产的，产品当然不会存在品质隐患。但据行业有关人士透露，这些香料有相当一部分不是发酵生产的——白酒行业一个潜在的质量隐患就在此，而不是消费者关注的食用酒精勾兑、外购原酒等。

 

当然，一些大企业，特别是上市白酒企业，也非常重视这些原料采购质量把关的。2011年，某白酒上市公司对100多家原酒和白酒香料提供的产品进行天然度检测。结果，这些供应商只有10%入围，大批的供应商因为天然度指标不合格而被拒之门外。

 

如果白酒只添加这些天然发酵的产品，这是符合国家标准的。但近年来，有白酒企业使用其他非法添加剂的情况也不断地遭曝光和查处，比如糖精钠。为了追求口感，有些白酒企业添加糖精钠等一些国家明令禁止的非发酵物质，近几年相关查处问题比较多。

 

虽然曝光的是添加剂，看似和原酒采购关系不大，其实是有关系的。设想：如果是原酒企业先行添加之后再卖到下游白酒生产企业呢？所以，原酒采购企业对原酒包括天然度在内的一些相关指标检测就非常重要，这样才能从根本上保证原酒的品质。

 

 

虽然“勾兑”是白酒生产必备的工艺，但消费者并不这样认为。

 

中国的文字比较丰富，“兑”字给人的感觉就是加进不好的物质或次要的物质，但说“调配”就会让人感觉有些技术含量。

 

其实，如果将白酒的“勾兑”工艺说成“勾调”或“调制”，可能更容易被消费者接受。如果能像中药的“配伍”这个词一样，白酒行业创造出一个能显示工艺、技术、科技含量于一身的词汇来，那对白酒来说是太好不过了。

酒不进行勾兑，基本没法直接饮用。食用酒精没有香味，原酒香味太重，只有通过两者的“勾兑”才能形成口感更好的酒。就像芝麻油很香，调配在菜里面口感才好，直接喝芝麻油反而有失口感。

 

当然也有例外。伏特加就是完全用食用酒精蒸馏出来的，是没有经过任何人工添加、调香、调味的基酒，可俄罗斯人已经习惯了。但在中国，在这个到处追求舌尖上感觉的年代，一般人是很难接受的。

仔细思考，其实消费者关心的最终不是白酒的勾兑与否，也不在乎你从哪里采购，内心最想得到的，还是产品品质的天然。

 

饮用水行业有比较好的例子。农夫山泉的水源地，也不是只有千岛湖，而是有四个水源地。包装的千岛湖实景山水图改变为抽象的山水图，这避免了消费者对千岛湖水源过多的关注。水源地的扩大，并没有引起消费者的反弹。康师傅矿物质水就没有那么幸运了，2009年它被曝光添加了矿物质，在消费者心目中留下了阴影。消费者想要的不是“添加”或“勾兑”的产品，而是“天然”的。

 

 

品牌与生产地分离，在食品行业属于很正常的现象。但目前在白酒行业，为什么消费者感觉就有些不正常了呢？

这和中国的酒文化、地域文化有关。在消费者的想象中，酒就应该是当地生产发酵调制而成的。其实，这是消费者对白酒生产的误区，酒不是哪个地方都能产出来的，跟当地的气候、环境关系很大。

 

回想起以前，在还没有进入市场经济的时候，各地的酒当地生产，有自己的特色和风格，生产多少销售多少。随着市场经济的深入和品牌化的运作，原来合二为一的生产与品牌现在逐渐分离。以前白酒各自独特的味道到底是什么很难去考证，但现在的白酒口感味道趋同是不争的事实。因为多是外购原酒进行“勾兑”的，各地的白酒已经没有多少地方特色了，留下来的只是一个品牌躯壳，内容物在悄悄地发生了改变。

 

其实，从产品上来说，勾兑并没有多少问题，完全合法的，而且口感会更好，更有利于市场销售。但酒不仅仅代表一种物质，它还具有精神文化价值。流逝的也许是“看不见抓不着”的酒文化。这也是令笔者心情沉重地方。

 

 

外购原酒这件事，酒厂表现的是“集体失语”。虽然也不是什么见不得阳光的事，但还是选择了只做不说。酒厂对此类话题避而不谈也属“无奈”：在国内粘上这档子事情，是说不清道不明的，消费者的情绪很容易被煽风点火，受伤的只会是企业本身。

 

当然，也有一些不怎么知名的酒厂，乐于宣传自己使用了四川原酒，将之视为品质优势的表现；有的酒厂声称外购原酒的用途只是用于调味，怕的还是引起消费者的误解。

 

行业协会虽然有话语权，但表现出来的也是走着瞧，能躲就躲。显然，行业协会也不愿意做不利于白酒行业的事情：力度把握的好，消费者明白了，也不会有酒厂去赞美；力度把握不好，稍微不慎，引起消费者大范围的质疑，那时协会可是“吃不了兜着走”。像归真堂的“活熊取胆汁”事件中，中药协会会长因为说了句：“（熊）甚至还很舒服”遭到了口诛笔伐，将其推向风口浪尖。没有利益驱动，谁也不愿意去捅这个马蜂窝，多一事不如少一事。

 

 

协会、企业不愿意说，那么这就成为永远的死结了吗？

 

也许永远解不开死结，也许会自然解开。在大家都“忙”的年代，消费者没有那么多精力去了解所有的东西，企业也不想费那么多精力去做看来无意义的消费者教育，行业协会又讳莫如深，况且还有很多行业“潜规则”都没有被捅破，干嘛非要捅破白酒行业的呢？

 

但白酒行业又不同于其他行业。白酒市场规模大，消费者接触机会多，白酒价格不断上涨，同时白酒又承载着酒文化的内涵。消费者对花费多的产品还是有心去研究的。

 

按目前趋势来看，笔者乐观认为软着陆的倾向比较大，“潜规则”将一点一点被捅破，这也是各方博弈的一个最好结果了。

 

当然，从事这个行业的人士也不是完全“走着瞧”，还是有一些事情可做的。笔者有一些浅显的观点与建议，以起到抛砖引玉的作用：

 

1．协会的合理引导。协会还是要在关键时候为行业发声的，毕竟是半官方机构，有些事情还是要为企业撑腰的，引导白酒企业逐步满足消费者的知情权。

 

2．原酒企业高调发声。原酒企业首先站出来最好不过了，可以在行业首先树立品牌形象、提升销量，从此也可以直着腰做酒了。规范了原酒厂，对原酒的产地形象、长远发展也是非常有利的。

 

3．知名酒企收购原酒厂。知名酒企可以高调宣称收购、控股或入股某原酒厂，原酒厂成了自己的酒厂，也无所谓外购勾兑了，只是“内部勾兑”，消费者更易于接受。一定要把原酒的重要性及好处全部告诉消费者，要消费者感觉到不是以次充好，而是为了提升品质；不提勾兑与添加，只说原酒如何如何，让一部分聪明的消费者先联想起来。

 

总体来说，解开谜底，行业更需要的是勇气。没有谁愿意把自己的那点事全部向别人抖出来，何况其他行业处处也暗藏着“潜规则”。不论掩藏也罢、捅破也罢，只要企业不违反国家行业相关标准，不存在危害消费者健康的因素，只要企业不完全被资本所左右，还存在那么一些基本的企业道德和底线，这些“潜规则”都是无可厚非的。

但愿食品行业的未来不再乌烟瘴气，而是一片晴朗的天空，毕竟我们自己及后代都需要生活在这一片天空下。

 

 

 

文∕安徽文王集团总经理 韦少先

 

自家酿造和外购原酒勾兑，孰优孰劣？单从理论上讲，两者都有充足的理由，即使在专家们看来，意见也不一致。

主张好酒“自家酿造”的一方认为，只有具备了相当的技术和条件，才能保证出好酒、卖好酒。否定的一方则强调，卖产品的，不一定会制作产品，只要善于品牌推广及市场操作就行了。

 

理论上各执一词，争论不休，如同“姓资姓社”一样，专家研讨了几十年都无定论。在小平同志看来，实践是检验真理的唯一标准。所以说，任何理论在实践面前都是苍白的。

 

从白酒行业的现状分析，靠外购原酒勾兑的企业，一般都能很快做大，但风险也随之增大。死掉的有之，正饱受质疑的更不在少数。总之，同样都难以回避发展的风险。这个风险，从根本上讲，就是产品质量的风险。因为靠“外购酒勾兑”的企业，在实际操作上，存在4大软肋：

 

有些企业靠外购酒勾兑运作产品，或是没有技术生产能力，或是压根不愿走自家酿造之路。因为外购酒勾兑，求的一是快捷，省去缓慢发酵、长期储存等诸多环节；二是省钱，不需要建造储存原材料和初级产品发酵场地、设备等投资；三是省事，省去了大量人工从事制曲、酿造等生产工艺流程。以上出发点有了问题，优化产品的落脚点就无保障。

 

 

像三鹿这样的大企业，产品质量出现问题决非个案。“谁的地盘谁做主，谁的地盘谁才能做主”，几乎成为一种常态。

 

专门生产出售所谓原酒和靠外购酒勾兑的企业，双方无不从各自的利益最大化考虑。所谓原酒出售方，很多都会偷工减料，利用一切技术和手段投机取巧，就像“瘦肉精”、“一滴香”作怪一样，让消费者防不胜防，甚至出现喝惯了假冒劣质酒，再喝真正的优质酒，反而分不清“真假猴王”。

 

凡勾兑产品使用的外购酒，往往来自不同的区域和厂家，哪家划算买哪家，这家不能满足就购另家。白酒这种传统特殊产品，极易受地域、水质、环境及工艺等影响。不同特质的所谓原酒，混（勾兑）在一起，就可能会产生风格迥异的“五味杂陈”。我不知道“兼香型”白酒是否就是这样炼成的。

 

以上谈的是现状。不可否认，从理论到实践，只要真能剔出以上软肋，即使选择“外购原酒勾兑”产品的运作模式，企业也能强筋骨，壮体魄。这里不再赘述。

 

 

 

文∕罗天文

 

代工生产在现代社会非常普遍。从服装业到IT业，都有非常成功的例子，耐克和苹果就是其中很典型的代表。然而，白酒，尤其是高端白酒，和衣服与IT产品在产品特性有很大的不同。因此，外购原酒会遭到责难，而服装和IT产品的代工则可以获得巨大成功。

 

 

这种生产环境，一方面是指宏观环境，如特殊地理环境提供的水质、偏阴冷潮湿的气候；另一方面也指生产厂家的微环境，如历史长的酒窖会有助于形成独特的香味。

 

因此，不同区域的产品在品质和特色上都会有差异。因而，外购的白酒遭到质疑就在所难免。

 

 

服装和IT产品可以通过前期的产品设计，对各个细节进行量化的描述。因此，在产品生产过程中，能够对质量加以严密的控制，产品不会因为代工而在质量上受损。

 

但是，目前对白酒进行专业描述的基础是品酒师的感觉，这增加了生产前产品设计的难度，同时也因为特性难以标准化，对白酒生产过程和生产环境提出了更高的要求。

 

外购原酒既无事前的产品设计，也没有生产过程中的产品控制，遭到质疑就成为必然。

 

 

在产品的品牌文化方面，耐克强调的是“勇于拼搏、积极进取”的精神，苹果的产品则与“创新、时尚”相联系。他们强调的抽象的、具有广泛适用性的价值理念，代工并不与品牌的内涵相冲突。

 

而不管是以前的秦池，还是现在的洋河、郎酒、五粮液、茅台，都无一例外地把品牌文化与产地相联系，挖掘白酒这一产品背后的地理和人文内涵。

 

而“原酒外购”直接从产地的因素销蚀了原有的品牌精神。白酒作为一种嗜好品，与人的喜好有极大关系。当原有的品牌精神遭到侵蚀，消费者流失就难以避免。

 

 

从消费环境来看，酒在中国的消费往往有交际的意味。不管是逢年过节请客送礼，还是在饭桌上的觥筹交错，酒都与面子、交情等紧密相关，更多的是作为一种群体共享品、群体消费品存在。

 

因此，对酒的消费不仅仅是购买者的身份和偏好的问题，同时也对购买者的人际交往有隐秘的影响。在各种交际场合消费原酒外购的白酒品牌，让人无论从感情上还是面子上都不能接受。

 

总之，耐克、苹果等其他行业的成功者，虽然是通过代工实现产品的生产，但无损于产品的品质和产品的品牌精神，并没有损害到企业与消费者之间的心理契约。相反，原酒外购不一定能保证白酒的品质，反而对品牌文化也是一种伤害，遭到媒体和消费者质疑自是情理中的事情。

 

 

文∕何志莲

 

“外购原酒”、“勾兑酒”每每成为消费者关注的焦点，说明两个问题急需解决：一是国家对新工艺白酒的标准要明确，信息要透明化，要让消费者有一个清晰的衡量标准；二是企业要有社会责任感，要让生产信息透明化。

每一个企业都有义务向消费者传达真实的产品信息以及企业的质量标准，教育消费者客观评价各种不同档次产品的质量，而不是蒙骗消费者去获得超额利润。

 

如果政府及企业一味地不作为，结果只能让整个行业失去消费者信任，一如婴儿奶粉行业那样被动。同时，低端品牌对老工艺宣传的无限透支，更会对中高档传统品牌造成严重不良冲击，从而使得整个产业无法健康持续地发展。

 

 

很多企业担心：要是信息透明化了，还有消费者会买我们的酒吗？我们不妨看看国际葡萄酒的发展历程。

我们知道，葡萄酒最正宗的原产地是法国、西班牙以及意大利等欧洲国家，他们长期坚持老工艺、老传统，坚持自然酿造法则，称为“旧世界”葡萄酒。旧世界葡萄酒以其优异的品质、品牌的历史，长期占领着世界葡萄酒的中高端市场。

 

而“新世界”葡萄酒品牌，大量存在于澳洲、美国、智利等国家，他们没有严格遵循法国的传统工艺，大量运用了现代化的生产工艺，创新口味，最大限度地突出果香味，更符合中低档消费者的口感。

 

从葡萄酒品质来说，新世界不如旧世界。但是，新世界葡萄酒凭借更加创新的工艺和口味，牢牢占据着全球大部分的中低档葡萄酒市场。即使在金融危机的影响下，仍保持良好的增长势头。

 

世界葡萄酒标准的清晰化及信息的透明化，使得葡萄酒行业发展越来越成熟。新老世界葡萄酒品牌共同获利，实现双赢，并获得了消费者的广泛认可与支持。

 

中国白酒市场也必然面临类似的分化。笔者认为，中国白酒未来必然出现新老工艺的分化、老工艺白酒标准的分化。老工艺白酒，以全国一线高端品牌名酒为代表（如茅台、五粮液等）及地方一线名酒（如汾酒、洋河、西凤、口子窖等）为代表；而新工艺白酒，以全国性的大众化品牌为代表（如老村长、小刀等），它们在技术创新、口味创新及性价比上有独特的优势，充分满足中低档消费者的需求。

 

 

 

从新老工艺白酒的发展中我们可以看到，近期曝光的洋河外购原酒事件，正是其作为传统的老工艺名酒，没有完全按照老工艺名酒的标准进行生产，采用其它产地的酒进行勾兑，从而引起品质信任危机。

 

同时，我们也可以发现，中国许多百元价位中档品牌（如洋河）正面临战略的两难选择：如果坚持传统老工艺，那么生产成本高，当市场规模不够大时，难以获得良好的效益，而且面临很多新工艺白酒成本对抗（很多采用新工艺的品牌并不宣传自己是新工艺），在竞争中必然处于劣势；如果放弃传统工艺，宣传新工艺，而新工艺并没有获得消费者的认可，则企业品牌难以生存。

 

在不透明的市场规则下，劣币驱逐良币的现象，最终只能是消费者的知情权受到伤害，从而使得整个行业产生信任危机，最终伤到的是企业自己。

 

我们不能只是一味地指责企业不诚信，而是应该看到整个行业发展背后的非理性因素。这些非理性因素不是一个点，而是整个中国白酒行业面。

 

要保证面上的健康发展，一方面需要政府出面，制定更加明确合理的品质标准；另一方面，更需要白酒企业勇于承担社会责任，让企业信息更加透明，让消费者在选择品牌时更加理性，才能使得中国白酒企业向更健康的方向发展。

 

 

 

 

文∕何志莲

 

现在的中国白酒，可以分为新工艺白酒与老工艺白酒。

 

老工艺白酒，即传统工艺白酒。传统白酒工艺即固态发酵，是以粮谷为原料发酵蒸馏，也是通常说的纯粮酒。“勾兑”则是老工艺白酒酿造中一项非常重要而且必不可少的工艺。简单地说就是，白酒刚造出来时，不同车间出的酒味道是不一样的，需要靠“勾兑”统一口味，去除杂质，协调香味。而勾兑也不是简简单单的向酒里掺水，而是包括了不同基础酒的组合和调味，是平衡酒体，使之保持独有风格的专门技术。

 

然而，到上世纪60年代，为了节约粮食，缩短工期，扩大产量，白酒新工艺应运而生。新工艺白酒用食用酒精为主料，或直接加水和香精，或用固态发酵的酒液勾调，或用酒糟串蒸而成的白酒。由于其工艺简单，节约成本，并且能大量、广泛生产从而得以在社会上广泛生产应用。

 

2007年，国家对于固态法、液态法、固液态法白酒制定了新标准。固态法白酒是指老工艺白酒，要求有固定的产地，产品成品不能采用其它产地的酒体进行勾兑，以保证原地产品质的独特性及口味的一致性。而液态法白酒是指“以含淀粉、糖类物质为原料，采用液态糖化、发酵、蒸馏所得的基酒（或食用酒精），可用香醅串香或用食品添加剂调味调香，勾兑而成的白酒”。固液态法白酒则是“以固态法白酒（不低于30%）、液态法白酒勾调而成的白酒”。

 

从以上的信息来看，老工艺白酒以及新工艺白酒都是有国家标准的，只要符合国家标准的都是适合消费者饮用的。由于在消费者脑海中，对中国白酒的理解一直都是老工艺白酒，缺少新工艺白酒的了解，所以对“勾兑酒”自然产生严重的抵触和不信任。

 

新工艺白酒是市场发展的必然，因为随着人们生活水平的提高，对白酒消费的需求量大大提升，单纯的老工艺白酒无法满足人们对白酒销量日益增长的需求，而且老工艺白酒消耗粮食多、生产周期长、生产成本高，所以销售价格自然也高，无法满足普通消费者对于白酒消费价格的需求。

 

新工艺白酒解决了两个重要的问题。虽然新工艺白酒的品质比老工艺白酒的品质要差，但新工艺白酒是市场发展到一定程度的必然产物，满足的是成熟市场环境下不同层次的消费者需求。只有企业、市场及消费者都能理性地看待新工艺白酒现象，中国不同档次的白酒才能获得良性的平衡发展。

 

 

文∕许云峰

 

 

茅台、五粮液、国窖1573等白酒第一阵营领导品牌，都从来不避讳说好自己的成品白酒是调出来的，而是通过将不同年份、不同工艺、不同风味、不同储存期的原酒和适量的软化水调和而成。

 

既然标杆品牌都已经率先承认成品白酒是调制出来的事实，白酒行业无需再有任何顾虑，完全可以将“原酒调和”作为好的成品白酒的标准工艺，向广大消费者输出正面的、积极的信息，改变消费者的固有认知。

 

 

提起白酒界的“勾兑”，很多人就会不由自主地望文生义地与“不法勾当、兑水掺水”等负面事情联系起来。这也怪不得众多的非专家消费者，他们没有太多渠道去了解这个技术名词的原本含义。

 

还原事实不如改变认知。对已经被妖魔化的“勾兑”来说，第一要务是为其找到一个更为公正的替代词汇。前面说过，好的成品白酒不是酿出来的，而是调出来的。因此，用“调和”这样一个中性词来代替技术性太强又被极其误读的“勾兑”，对行业的健康发展也许会有很大的帮助。

 

其次，同样要求白酒相关主管部门、行业协会、白酒企业等各个主体，对概念上的“勾兑”也好、“调和”也好，能从技术层面给予更多的解读，让目标受众真正懂得该工艺技术的内涵与真义。

 

 

前面解决了“原酒勾兑”的问题，如果说用自己的原酒进行勾兑还能理解的话，“原酒外购”的问题似乎很难为众人所接受，的确也是事实。

 

这里需要改变的认知是，如果承认原酒勾兑是成就优质白酒成品的必需，原酒就成了平台型资源。不管所用的白酒是外购还是自产，只要能保证基本的品质，并匹配相应的品级，经过调和之后都能酿就达标的各档次白酒。毕竟，消费者最终消费的是成品的白酒，而不是其中的部分物质组成。

 

只要能够在相关单位的监管下，评定出用来流通交易的原酒的等级标准，原酒的正常交易不但能解决各个酒企重复建设的资源浪费，也有利于优化资源配置，催使白酒行业向产业链专业化、细分化、规模化良性发展。这种状况下，原酒外购，就不再是“不能说的秘密”，实在是行业之幸，企业之幸，消费者之幸。

 

 

 

文∕杨江涛

 

微观经济学之父马歇尔认为：人们之所以购买商品是因为消费者剩余。所谓消费者剩余，就是消费者愿意支付的心理价格与购买商品的实际支付价格之差。消费者剩余越多，消费者越愿意购买。

 

受每个人的经济能力和支付能力影响，同样的商品在不同人的心里却有不同的估价，也就形成了不同的消费者剩余。

 

各种拍卖活动，就是商家为了优先俘获那些认为商品的消费者剩余最大的买家。那些愿意支付更高价钱的买家给商家提供了更高的利润，这是因为他们认为该商品的消费者剩余最大。

 

 

如果你还不明白，那你一定经历过某些商贩曾给你讲过的话：你愿意出多少钱买？如果你出的价钱是10块，他的成本是6块，他很可能会买给你；如果有人出12元，他也会卖给那人。聪明的商贩总是看什么人给什么价，只要你不让他赔本。你获取的是消费者剩余，商贩获取的是利润。当然，最好的方式是消费者剩余跟利润是折中的，这样对买家和卖家都有利。

 

事实上，很多商家也采取了商贩的策略。所不同的是，商贩就同一个产品卖出不同的价钱，上规模的商家把商品分作不同档次而卖出不同价钱。商贩的“见风使舵”很容易被人揭穿，而对于商家的“暗做手脚”，消费者不容易看破。

 

很多时候，就同一个产品，商家仅仅进行了高、中、低档的包装就卖出了不同的价钱。买高档包装商品的人会认为自己的商品性能比较好，但事实是高档包装的商品并不比中低档包装的商品在性能上优越到那里去，你买高档商品多出的钱只是因为你购买力较强和心理安慰，你买到的高档商品与中低档商品的差异点仅仅在包装上。商品本身是一样的，甚至有时候高档商品的成本不及中低档商品的成本高。

 

举个例子：英特尔曾推出一款处理器，由于要卖给不同收入的人群，英特尔降低了其中一部分产品的性能，以较低的价格卖给购买能力弱的人群，为的是照顾出更高价钱买处理器的消费者的情绪。这样，英特尔的低级处理器比高级处理器在生产多了一道工序，生产成本反高于高级处理器。

 

聪明的商家不是根据生产成本进行定价的，而是根据你的支付能力定价的，商家为了多卖东西，同样的商品会给穷人一个价钱，给富人另一个价钱。不同于商贩的做法是，商家会对同一商品进行不同的包装，变得更为隐蔽。专业术语叫“价格歧视”。

 

 

消费者很难获知商品的生产成本，更多的时候消费者是根据自己的心理感受去定价的。而说来可笑，商家的这一行为，如同绑匪的行为一样，绑到富家子弟就多要写钱，绑到穷人儿子就少要些钱，跟绑匪绑架成本无关。除非是绑到特别穷的，连绑架的成本都不保。但绑匪通常会尽可能绑架富家子弟。

 

从被绑者的角度看也是一样的，富人家会觉得自己儿子的命比较值钱，愿意多出些钱，而穷人家会觉得自己的儿子相对没那么值钱。最起码他通常不认为自己儿子的命超出自己支付能力范围很多。

 

一句话，商品价值来源于消费者的感受和购买力，而非成本。消费者为感受埋单而非成本。

 

达芬奇家具以远高于自己成本的价格销售，照样有人埋单。为什么？因为消费者的感受是意大利的品牌，而一旦媒体曝光了达芬奇的家具不是在意大利生产，而只是在意大利“逛一圈”，消费者相当生气，后果相当严重。家具前后没有任何变化，家具也没有出现明显的质量问题，为什么消费者很生气？因为消费者的洋品牌感受没了，消费者有一种强烈的被忽悠感。消费者的家私还在家里，还是一样用，但消费者剩余没了！这是消费者生气的根本原因。

消费者购买的是消费者剩余，而非商品本身。

 

 

白酒“勾兑”是一道极其正常的工艺，但一经媒体曝光，消费者就接受不了啦！白酒的外购原酒同样也是，原来你郎酒用的别人的原酒啊！原来你一直在忽悠啊？

 

商家本身没有错，商家会说：本来就是这样子嘛！我们一直都是这样做的，只不过是你不知道而已，我们又不是不符合国家标准。没什么大惊小怪的。

 

到底是谁的错呢？首先我们得理解媒体的工作就是监督，其次商家得有自己的意识，什么意识呢？就是保护消费者剩余的意识。你几百块钱卖给人家一瓶酒，人家想着这么贵的酒一定是粮食精华，期望很高。结果听说是勾兑的，还是外购别人的原酒勾兑的，你说他心里能好受吗？好歹你得懂得照顾消费者的感受。就算是撒谎也不能让消费者美梦破灭。当然最好的办法是真的做到，不要撒谎！

 

你不能说“本来就是这样嘛，几百块的酒也是这样”。用坚硬的现实去碰撞消费者发梦的脑袋是不对的，商家有义务为消费者营造梦境，因为人家就是冲着梦境才买你的商品的。想想看星巴克卖的不是咖啡，是小资；麦当劳卖的不是汉堡，是欢乐。不要用生产成本的现实去击碎消费者的梦。汉堡王的汉堡更大，为什么孩子还是喜欢麦当劳？速溶咖啡性价比更高，为什么你不在家喝，而选择在星巴克厮磨？

 

如果你是十多块钱一瓶的酒，你外购也好，勾兑也好，我相信没几个消费者有怨言，消费者本对你的期望就不高，心理落差也不大。问题是你几百元卖的，现在让人知道你是“偷工减料”的、“外包”的，他能不生气吗？

 

事情所谓的“真相”剥夺了消费者剩余，商家有义务去挽救消费者剩余，而不是只顾卖产品。

 

在这方面，一些奢侈品牌特别懂得保护消费者剩余。百达翡丽一款名表会限量发行，全球只有5000只，用以营造这种稀有感，否则普京就不会把它若隐若现地带在腕上。

 

若要是中国的某个厂商，多半会一次性生产一千万只这款豪表，多卖些钱！直至我们在街上能“撞表”为止。最后，消费者会认为这样的名表只值一千块钱。而你卖给他一万块，消费者很生气，你说：这表很好啊，用的德国精钢、款式新颖、走得很准，你怎么还不满意？

 

归根结底，我们的企业只懂得卖产品，不懂得保护消费者剩余。

 

葡萄丰收了，中国的葡萄酒生产商非常高兴，因为可以多酿造葡萄酒。然而，同样的事让法国葡萄酒生产商知道了却不太高兴，为什么？因为为了保证葡萄的品质，他们反而要麻烦一趟剪掉多余的葡萄。他们这样做一方面是为了保证葡萄酒的品质，一方面也是在维护消费者剩余。

 

看看我国商家的思维，往往是生产大跃进式的思维，为了茶叶能增产，不惜砍掉老茶树嫁接新品种，把一些国粹级的茶树给毁了，甚至化肥、农药都用上了，最后用一个漂亮的包装就能卖个好价钱。如果有一天也被媒体给揭露了，他们一定会说，本来就是这样吗？不用化肥不用农药哪里有这么高的产量？你还能随便喝到？

最后奉劝中国的商家两点：第一，你要维护消费者剩余的意识；第二，你要用你的真实行动去维护消费者剩余，而非谎言。

 

 

“勾兑”这个词，现在似乎已经成了一个贬义词。在勾兑这件事上，酒厂可能感觉说得越多越说不清。

 

用原酒勾兑，坦率的说是一个过程，是一种技术，其实就像拍电影需要剪辑一样，勾兑就是白酒最后的剪辑。你最后剪辑得不好，出来的东西可能也不会好。所谓国家级的勾兑大师、调酒大师、评酒大师，其实他的工夫就在于最后的一道勾兑。为什么这个勾兑都是各个厂家的行业机密？它这种比例怎么样的，它绝对不会沟通，这是很保密的，是商业机密的东西。

 

为什么消费者认知与行业的认知会存在这么大的差异？恐怕这个就是我们国内酒行业的一个缺陷，我们忽略了对白酒知识的普及和推广。为什么一提到红酒大家马上就会联想到“浪漫、时尚、情调”？而一提到白酒我们脑子里有什么联想？我们联想到的就是酗酒、酒驾、醉酒。这就是我们对白酒品牌的认知、对白酒酒种的认知。我们跟国外一个行业相对有体系、有组织地普及酒知识存在很大的差距。

 

我们现在行业还比较散，很多事情都是企业行为。但要普及白酒知识，不能只靠单个企业，而应该是依赖于整个行业。所以4月中旬在杏花村召开的8家领袖厂家高峰会议，共同达成协议要承担社会责任，我认为这个就很好。由某一个组织进行牵头，是整个行业的统一行为。这样才能让我们的白酒得到持久的发展，真正把中华民族的文化精髓部分体现出来。

 

 

 

浓香型白酒有两大流派，一个是以川酒为代表的多粮浓香流派，一个是以洋河为代表的华东地区（包括苏鲁豫皖）的单粮浓香流派。

 

前者最突出的特征就是“香”，而后者则具有“绵、甜、软、净、香”五大特征，其中“绵”是第一位，“香”排在最后一位。

 

成品酒的风格由原酒决定，所4EE5其他地区，尤其是华东地区的白酒企业，如果从四川采购原酒，对其成品酒的口感与风格会有伤害。

 

 

绝大多数白酒企业都会外购原酒，只是其方式方法各有不同。比如，有的企业是委托其他企业代购，做得比较隐蔽。虽然如此，但外购原酒是一件正常的事情。

 

首先，经济学中有个最基本的理论就是资源的最佳配置。会做原酒的不善于做营销，会做营销的原酒产能又可能不够，这时为什么不资源互补，各自做自己擅长的事呢？

 

第二，这也是国际流行的做法。比如，英国在印度生产威士忌，再买回英国。再比如，LV的包绝大多数是在中国生产的，这样一个价值动辄数万的商品尚且如此，那白酒这样一个普通消费品为什么不可以呢？

 

第三，任何企业的资源都是有限的。比如五粮液生产浓香是很好的，茅台生产酱香、汾酒生产清香、西凤生产凤香都不错，但如果要像酒鬼、口子窖、白云边他们生产兼香复合香型呢？这时，他就不得不整合资源，在外面进购原酒。

 

第四，目前消费者认知存在大的误区，都认为“勾兑”不好，“勾兑”就像“小姐”这个词一样被抹黑了。其实，勾兑就像炒菜中的调味一下，目的是为了让菜更好吃。但这个矛盾短期内无法解决，只能靠提高消费者认知程度来化解。