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A酒店是一家大型的中高档肥牛火锅店，正值夏季，又是火锅淡季， A酒店的生意却异常火爆。而生意火爆的秘诀缘于采取了“一元啤酒促销” 策略。
在该酒店橱窗上，拉着一条醒目的条幅：XX啤酒一元一瓶，不限量……一般在酒店，XX啤酒一般要卖到3~4元/瓶。1元一瓶啤酒，别说在零售店里消费者买不到，就是该酒店进货也拿不到这个价格。所以，一元一瓶的啤酒，其中的实惠对于消费者来说是显而易见的。
这样卖酒，不但不会赔，而且会赚个衣钵满圆。这里面有一个关键的环节，就是单桌菜金与酒水的消费比例与整个酒店菜金与酒水的消费比例。该酒店如果从经销商处进货，一瓶啤酒的进货价格在1.7~1.8元之间，他每卖出一瓶酒，就要净“赔”0.7~0.8元。假如一桌客人消费10瓶酒，那么这一桌就要净“赔”7~8元的酒钱。而家庭、情侣、2~4人的朋友是该酒店“活动期间”的核心消费群。这些消费群每桌的菜金消费额平均都在100~200元之间。就以最低消费100元菜金计算，如果这桌同时消费了10瓶啤酒，他就不会赔。在一元啤酒策略的暗示下，凡是来这家酒店消费的顾客，在点菜的时候，都会心花怒放，欲望飞扬……“啤酒省钱了，多点个菜，点个好点的（价格贵点的）”……无形之中，顾客会消费更多。
一家三口去聚餐，消费10瓶啤酒，正常价格需要30~40元，那么，来这家酒店消费就可以节省20~30元，起码来回打车的费用节省下来了，如果是比较正式的请客，来这个酒店首先不存在“档次不够”的问题，包厢、菜品、环境各方面完全可以给足主人面子，而且酒水钱也省了很多。
点评：
该酒店“一元策略”成功的关键在于深刻、准确地吃透了消费者的心态。 |
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